Економіка країни працює тоді, коли люди витрачають кошти. Ця проста істина пояснює економічний спад під час карантину та воєнного стану: люди не готові витрачати кошти на забаганки, бо не впевнені в наступному дні. Навіть якщо місячний дохід зріс або не змінився, загальний напружений соціально-політичний тиск змушує перейти в режим економії. Така ситуація не вигідна ні бізнесу, ні державі загалом. Завдання для кожної компанії, яка хоче зберегти свої обороти, полягає в адаптації комерційної політики до нових викликів.
Психологія споживача в режимі економії
Людина, яка відчуває потребу заощадити, втрачає гостроту сприйняття нового, цікавого та емоційно привабливого. Натомість відбувається таке:
- ключову роль відіграє прагматичність;
- провокується перехід до нижчої цінової категорії;
- прокидається підвищений інтерес до знижок та вигідних пропозицій;
- потреби чітко ранжуються за пріоритетністю для виживання, а не задоволення;
- критерієм якості життя стає не найкраще з можливого, а достатнє або нормальне;
- дизайн втрачає значення.
Якщо у звичному купівельному режимі найкращим рушієм продажу є емоція, то в режимі економії — раціональна потреба. Саме на цьому слід робити акцент у маркетингу.
Як адаптувати взаємодію зі споживачем в режимі економії?
Комерційна пропозиція не налаштованому на співпрацю споживачу має відповідати таким параметрам:
- бути лаконічною — не відривати від важливих справ, не дратувати частотою показів, бути короткою, проте яскраво розкривати переваги продукту;
- відображати корисні сторони продукту — оперувати конкретними даними про необхідність, важливість продукту, його позитивний вплив на вирішення певної потреби;
- підкріплюватися авторитетними відгуками — позитивний досвід відомих та поважних користувачів додасть правдивості рекламі.
Важливо зосередитись на збереженні наявної клієнтської бази, адже лояльність — «рятівна соломинка» кожної компанії, що перебуває у скруті. Її можна стимулювати:
- акціями для постійних клієнтів;
- святковими та тематичними знижками;
- подарунками «у навантаження» до основної покупки;
- спеціальними умовами розстрочки та кредитування.
Продаж та післяпродажний супровід мають бути ненав’язливими, але відображати готовність компанії розв’язувати проблеми клієнта. Варто приділити увагу наповненню сайту. У режимі економії споживач критичніше ставиться до опису та вартості продукту.
Відтепер картка товару має відображати конкретні характеристики та обов’язково містити ціну. У 9 з 10 випадків клієнт, який заощаджує, піде геть зі сторінки магазину назавжди, якщо не побачить там ціну на потрібний товар, адже фраза «Ціни в директ» передбачає нав’язливе «Купіть ще це», на яке вони не мають ні часу, ні бажання, ні можливості.
Доречно додати на сайт рубрику блогу, де розміщувати інформативні тематичні статті. Вони додадуть експертності компанії, що підвищить рівень довіри та бажання купувати її продукт.
Слідкуйте за новинами у Телеграм
Ще більше фото в Instagram
Підписуйтесь на нас у Facebook